興味→購入につなげる2つの重要ステップ
jam / angies
こんにちは
ゲーム戦略 売上アップコンサルタントの神馬です。
相手を喜ばせるには相手の気持ちを理解することが重要です。
ものすごく当たり前のことを言っていますが・・・
彼氏・彼女、パートナーにプレゼントするときに「今は何をあげたら喜ぶだろうか？」と一生懸命考えるはずです。
それはビジネスにおいても同じことです。
お客さまのことを理解することがなにより重要です。
もちろん「あなたの理想のお客さまが何を考えているか」というのはとても重要な話ですが、今日は
「今の時代」のお客さまが何を考えて、モノやサービスを買っているのか
ということを考えてみたいと思います。
それが理解できているかできていないかで、結果は大きく変わります。
結論から言うと、お客さまが考えているのは
「かしこく買い物をしたい」
「間違った商品・サービスを買いたくない」
ということです。
モノがあふれる時代になりました。情報も日増しに莫大に増えていきます。
そうした中でお客さまは、自分にあった商品・サービスを選ぶことが難しくなっています。
だから、常に「かしこく買い物をしたい」「間違った商品・サービスを買いたくない」ということを意識しています。
それが理解できれば、なぜお客さまが安いものを選ぼうとするのか、という気持ちもわかるでしょう。
それは「間違った商品・サービスを買ってしまったときのダメージを小さくする」ためです。
逆にいえば「自分にあった商品・サービス」だと理解・納得できれば、お客さまは高くてもその商品・サービスを買ってくれるのです。
つまり、お客さまは「安い商品・サービスを買いたい」と思っているわけではありません。
「自分にあった商品・サービスを探している」だけのことなのです。
あなたも聞いたことがあるかもしれませんが、有名なジャムの試食販売に関する実験の話があります。
ジャムの試食販売を行うときに
・24種類のジャムを試食で置いた場合
・6種類のジャムを試食で置いた場合
どちらがよく売れたかというと、6種類のジャムを試食で置いたときの方が10倍売れた、という話です。
「人は選択肢が多すぎると選ぶことができない」ということですね。
結局、これも「種類が多すぎて自分にあった商品がわからないから買わない」ということを意味しています。
「私は24種類もある方がワクワクするし絶対に良いと思うな〜」と思ったかもしれません。
確かにこの実験でも、24種類のときの方が興味を持ってくれた人は多かったのです。
でも、これもお客さまが「自分にあったものが欲しい」と思っているということを示しているに過ぎません。
つまり「24種類もあれば自分にあったものが一つはあるだろう」という期待感です。
でも、実際に24種類を目の前にすると、自分にあったものがどれだかわからない、だから「買わない」「失敗してもダメージが少ない一番安いものを買おう」ということになるのです。
このことを理解していれば、お客さまに喜ばれるビジネスの基本戦略をつくることは簡単です。
2つのポイントを活用すればよいのです。
「お客さまの興味を惹く」ためには種類が多くする
第1に、「お客さまの興味を惹く」ためには「種類が多い」というのはよい方法だ、ということです。
「どこよりも数が多い、種類が多い」「たくさんの中から選べる」というのはよいコンセプトになるということです。
でも、先ほどの例のように、それだけではお客さまの購入につながりません。
「買ってもらう」ためには「カスタマイズ」する
ですから第2に、ゲーミフィケーション「カスタマイズ」の技術を活用することが重要です。
先ほどのジャムの例であれば「24種類の中でそのお客さまにあったものはどれなのかを教えてあげる」あるいは「お客さまにあったジャムをつくってあげる」というのは有効な施策になります。
「そんなことまでやるのは大変だ」というのであれば、個別に対応しなくても充分です。
・朝食に使いたい人
・お菓子に使いたい人
といった用途別に適したものを教えてあげたり
・酸っぱいものが好みの人
・甘いものが好みの人
といったように好みにあわせて選べるようにしてあげるだけで、お客さまは選びやすくなるはずです。
ぜひ、あなたのビジネスに取り入れてみてください。