「どんな問題にも効果がある」そんな商品・サービスを持っている人に向けた処方箋
こんにちは ゲーム戦略 売上アップコンサルタントの神馬です。
なぜお客さまは、あなたの商品やサービスにお金を払ってくれるのでしょうか。
それはお客さまが抱えている問題を解決したり、願望を叶えることで”お客さまが「価値」を感じる”からです。
ですから
- お客さまがどんな問題を抱えているのか
- それに対してどんな商品・サービスを提供できるのか
をセットで考えることが重要です。
「あなたはお客さまにどのような価値を提供できますか？」と質問すると多くの人は「Aができる、Bもできる、そういえばCもできるな」と多くの価値をあげてくれます。
もちろん、それだけ多くの価値を提供できるというのは素晴らしいことです。
でも、多くの人が失敗してしまうのは「私はAもBもCもできますよ！」というメッセージを発信してしまうことです。
先ほど言ったように「問題と価値はセット」になっています。
ですので「AもBもCもできますよ」というのは
「Aの問題、Bの問題、Cの問題、どの問題でも良いので問題を抱えている人来てください！」 というメッセージになってしまいます。
これでは誰のための商品・サービスだか、わからなくなってしまいますよね。
例えば、整体院で
- 肩こりを治せます
- 小顔にできます
という2つの価値を提供しているとしたら「肩こりで悩んでいる人と小顔になりたい人来てください」なんていったらお客さまは来てくれません。
肩こりで悩んでいる人は肩こり専門で治してくれる所に行きたいでしょうし、小顔になりたい人は小顔のエキスパートに施術してもらいたいはずです。
複数の価値を提供できる場合の２つの解決法
このように複数の価値を提供できる場合
- どのように商品・サービスを提供するのが良いか
- どのようにメッセージを発信するのが良いか
の方法は2つあります。
一つは、「別々のメッセージをつくり別々の媒体で届ける」ということです。
- 肩こりに悩んでいる人向けのチラシをつくりポスティングする
- 小顔になりたい人向けの広告をつくりタウン誌に出稿する
のように別のメッセージをつくり、別の媒体で届けるという方法です。
もう一つの方法は「時系列で提供する」ということです。
- まずは、肩こりで悩んでいる人に来てもらう。
- そして、関係性を築いたお客さまに小顔のメニューをご案内する。
というようにステップをつくることです。
お客さまというのは「ある問題が解決されたら、また新しい問題が生まれる」ものです。
毎日辛い肩こりに悩んでいても、その肩こりが治ったら「次は見た目を美しくしたい」という新たな問題や願望を持ちます。
お客さまの問題や願望というのは「A→B」に移動するわけです。
ですから
- まずはAの問題を解決する
- 解決できたら、次にBの問題を解決する
というように、時系列で商品・サービスを提供することが有効なのです。
一番良くないパターンはたくさんある商品やサービスを何も考えずに、すべてのお客様に一律にドサッと提供してしまうことです。
常に、どのように「カスタマイズ」してお客さまに提供するのか、を考えることで、お客さまがあなたに興味を持ってくれるようになるのです。